O que é venda consultiva

A venda consultiva (também conhecida como venda baseada em necessidades) é uma abordagem de vendas em que os representantes agem mais como consultores do que como vendedores. Em vez de promover um produto específico, os representantes de vendas recomendam várias soluções para clientes em potencial com base em suas necessidades e pontos problemáticos.

Obviamente, a abordagem de vendas consultivas nem sempre é apropriada. É mais indicada em situações em que seu cliente já fez uma pesquisa básica sobre produtos, mas não tem certeza de qual é o certo para eles.

Em casos como esses, o primeiro contato com um cliente geralmente ocorre no meio de um funil de vendas tradicional, e não no início. A abordagem de vendas consultivas ajuda os representantes de vendas a atender os clientes onde quer que estejam em sua jornada, garantindo que a interação seja valiosa e lucrativa. No entanto, para que essa estratégia seja eficaz, os representantes devem primeiro desenvolver uma compreensão completa dos pontos problemáticos dos clientes.

Como fazer uma venda consultiva

Se você deseja construir mais confiança por meio de vendas consultivas, aqui estão quatro estratégias baseadas em psicologia de vendas para te ajudar:

1. Faça as perguntas certas

O principal objetivo da venda consultiva é ajudar seus clientes potenciais a descobrir uma solução para seus problemas. Fazer perguntas é crucial para orientá-los nesse processo. Existem duas maneiras de garantir que você esteja fazendo as perguntas de vendas certas:

• Seja curioso: comece sua pesquisa em um nível macro. Visite a página do LinkedIn do seu cliente em potencial, por exemplo, para saber mais sobre sua empresa, seu produto ou serviço e seu público-alvo. Em seguida, trabalhe até um nível micro e obtenha uma melhor compreensão do cliente em potencial analisando suas redes sociais, histórico de trabalho, etc;

• Guie a conversa: seus prospects não têm o dever de manter a conversa fluindo, esse é o seu trabalho. Na venda consultiva, você deve manter seu cliente falando por meio de perguntas abertas e direcionadas. Certifique-se de que todas as perguntas que você fizer levem a informações totalmente novas.

2. Pratique a escuta ativa

Quando você encontrar um cliente em potencial, dê a ele toda a sua atenção e ouça atentamente o que ele está dizendo. Você não apenas entenderá melhor as necessidades do comprador, mas também mostrará a ele que se importa, o que gera confiança.

Aproveite as respostas do seu cliente para direcionar o fluxo da conversa. Embora os scripts de vendas possam ser úteis, não confie muito neles quando estiver vendendo de forma consultiva. Aderir estritamente a um roteiro ou a perguntas específicas pode fazer com que você perca pontos críticos de conversa e possíveis aberturas de pitch.

3. Eduque seus clientes em potencial

Você tem o conhecimento, então use-o. Na venda consultiva você está ensinando clientes em potencial a tomar decisões fundamentadas. Suponha que seus clientes em potencial tenham feito suas pesquisas; agora seu objetivo é educá-los sobre como usar o que já sabem.

4. Seja autêntico

As vendas consultivas só são bem-sucedidas quando você está buscando ativamente uma solução e se concentra em ajudar o prospect. Se de repente você começar a fazer uma venda de forma agressiva, seus clientes em potencial serão pegos de surpresa e mais hesitantes em seguir seu conselho. Então, não fique na defensiva e tenha uma postura genuína.

Quais as vantagens de utilizar o modelo de vendas consultivas

Vendas consultivas apresentam alguns benefícios em relação ao modelo de vendas tradicional, como:

1. Incentiva a tranquilidade durante todo o processo

2. Acrescenta valor mútuo aos clientes e processos de negócios

3. Constrói relacionamentos duradouros

4. Reduz os estereótipos de compradores e vendedores

5. Fornece perspectiva aos compradores

No geral, o resultado são mais fechamentos de venda. Quando as pessoas se sentem parte do processo e veem que a empresa quer ajudá-las, elas tendem a confiar mais nos representantes de vendas. Essa confiança vai estimular a compra, e se essa compra retornar uma experiência positiva para o cliente, possivelmente ele voltará a comprar, gerando fidelidade à marca.

Portanto, a venda consultiva potencializa o fechamento de vendas ao focar nas necessidades dos clientes. Os representantes identificam um problema e se dispõem a ouvi-lo, estabelecendo assim um vínculo que antecipa a compra final. A escuta ativa é um atributo que os vendedores tradicionais geralmente não possuem, e é por isso que muitos clientes em potencial não compram.

Conclusão

Para acertar na venda consultiva, você precisa trabalhar duro para entender as necessidades e objetivos exclusivos do comprador. Isso é feito por meio de pesquisa aprofundada, ouvindo sem vender muito e construindo um relacionamento autêntico e personalizado.

Usar ferramentas para conduzir pesquisas de prospects e usar a automação sempre que possível será extremamente útil na venda consultiva, mas seu maior desafio será manter o relacionamento vendedor-comprador autêntico. Lembre-se constantemente de que o argumento de venda é para deixar seu cliente em potencial feliz e não para adicionar uma venda aos seus resultados.

Ofereça ao seu líder uma solução personalizada e ajude-o a se considerar um herói em seu escritório. Ao mudar o foco para as emoções e pontos problemáticos de seu cliente em potencial, a decisão deles de investir em sua empresa será óbvia.