Na área de vendas, saber como gerar rapport é uma das melhores maneiras de aumentar as chances de fechar um negócio. Utilizada por empresas de todos os portes, essa técnica consiste em construir gerar confiança no processo de comunicação entre uma marca e seus clientes e pode ser o que você precisa para aumentar as suas vendas. Ficou curioso(a)? Então confira abaixo o que é rapport e saiba como aplicá-lo nas suas negociações!
O que é rapport e qual sua função
De acordo com o dicionário Oxford, rapport é uma palavra de origem francesa e significa criar uma relação próxima e harmoniosa no qual os envolvidos entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e, logo, se comunicam bem. O rapport também pode ser entendido como uma técnica usada para criar empatia com outras pessoas.
Apesar de ser um conceito da psicologia, o rapport é implantado frequentemente por profissionais de vendas porque permite que quem está vendendo entenda as “dores” do cliente, o que ajuda a criar uma relação mais próxima e faz com que o cliente esteja mais receptivo para receber informações, aumentando as chances de uma venda.
Por que sua empresa deveria criar um rapport já
De acordo com uma pesquisa realizada pela Ana Couto Branding, 67% dos consumidores estão mais dispostos a comprar um produto de uma marca que tenha alguma conexão com eles e ainda se dispõem a gastarem mais por isso. Ou seja: o cliente busca uma empresa realmente interessada em ajudá-lo e não apenas aquelas que só querem o seu dinheiro.
Além de ser considerado uma grande alavanca para a melhoria de relações interpessoais, o rapport é importante para empresas porque ajuda a estabelecer uma confiança de forma praticamente instantânea com os clientes, uma vez que a tendência é que pessoas tendem a confiar em indivíduos – ou empresas – que se pareçam com ela.
O rapport também faz com que dar sugestões e até mesmo persuadir outra pessoa seja muito mais fácil porque faz com que o cliente se sinta mais à vontade para demonstrar seus interesses e sentimentos, o que ajuda o vendedor a criar mais empatia e, consequentemente, a conduzir o cliente para um caminho mais adequado para ele.
Como aplicar o rapport no seu processo de vendas
Agora que você já entendeu o que é rapport, deve estar se perguntando o que fazer para colocá-lo em prática, certo? Antes de mais nada, é importante lembrar que rapport significa empatia e receptividade com que o que está sendo dito por outra pessoa, mas isso não significa que elas precisam concordar sempre em gênero, número e grau.
Além disso, o rapport não se trata apenas de uma boa primeira impressão. Para realmente sentir os seus efeitos, é preciso construir um relacionamento duradouro e baseado em confiança com os possíveis clientes. Abaixo, listamos algumas dicas e técnicas bem simples que vão te ajudar a ter sucesso nas suas vendas.
Use a técnica do espelhamento
A técnica do espelhamento é uma das mais conhecidas e consiste em espelhar o comportamento da pessoa com quem você está conversando – mas sem parecer forçado, claro. Para isso, observe a linguagem do cliente, seus interesses e a forma como ele se comunica, mesmo quando falamos em comunicação digital (como via WhatsApp, por exemplo).
Crie conexões
Esse é um dos princípios básicos do rapport. Para criar conexões, vale encontrar um ponto em comum com o cliente – pode ser o time de futebol, a cidade onde mora ou qualquer outro fator que mostre que vocês têm algum tipo de elo.
Sorria e seja e bem humorado
“Sorrir” pode até parecer um conselho bobo, mas é indispensável para quem quer investir em rapport. O bom humor pode melhorar o dia de uma pessoa e vale lembrar que essa pessoa pode ser o seu cliente. Por isso, mostre bom humor e sorria – mesmo por telefone, pois as pessoas conseguem “ouvir” um sorriso de longe.
Mostre que você se importa
Lembra que falamos ali em cima que o cliente não quer alguém que esteja apenas interessado em seu dinheiro? Para mostrar que você se importa, ouça atentamente e ofereça ajuda para que ele tire todas as suas dúvidas.
Chame o cliente pelo nome
Você pode até achar isso irrelevante, mas chamar uma pessoa pelo seu nome faz toda a diferença. Isso mostra que você se importa com a pessoa que está conversando e que sua atenção está toda voltada para ela.
Faça contato visual
Se você faz negociações presenciais, o contato visual é indispensável. Sempre olhe nos olhos da pessoa que está diante de você, pois essa também é uma das melhores formas de entender o que a pessoa está sentindo além das palavras.
Atente-se ao seu tom de voz
Para garantir uma conversa amigável, é fundamental manter a sua voz em um tom neutro – nem muito alto, nem muito baixo. Além disso, demonstre interesse na hora de falar e evite passar algum tipo de sentimento negativo através da sua voz.
Atente-se também à comunicação não verbal
Além de garantir uma boa comunicação verbal, vale ficar atento à forma como você se comunica quando gesticula. A dica é manter uma boa postura corporal e evitar gestos que possam assustar o cliente.
Tenha paciência
Criar uma conexão verdadeira e espontânea com seus clientes não é uma tarefa fácil. Ter paciência com quem está do outro lado é fundamental para fazer as coisas darem certo e todo cliente quer ter suas dúvidas esclarecidas e também quer ser escutado.
Não deixe a conversa morrer
Não tem nada mais chato do que aquele silêncio constrangedor, não é mesmo? Nesse cenário de vendas, é papel do vendedor manter o diálogo vivo. Para evitar que a conversa morra, vale criar um “roteiro” com possíveis perguntas e dominar o contorno de objeções.
Não seja forçado
Sim, o rapport é sobre ser simpático e mostrar interesse, mas é importante lembrar que, ainda assim, se o cliente está buscando pelo seu produto ou serviço, é porque eles têm algum objetivo e, para isso, ele precisa também de dados, números e indicadores. Cuidado para não “invadir” a vida pessoal de alguém tentando ser simpático, afinal, a sua intenção ainda é vender.
Aproveite e confira também o que é branding, uma outra estratégia que pode ajudar a melhorar as suas vendas.
