Afinal, o que é Lead?

Um lead é qualquer pessoa que demonstra interesse no produto ou serviço de uma empresa de alguma forma. O interesse é expresso pelo compartilhamento de informações de contato, como um endereço de e-mail, um número de telefone ou até mesmo um identificador de mídia social, em troca de um conteúdo informacional ou algo do tipo.

Exemplo prático para ilustrar o que é Lead

Digamos que você responda a uma pesquisa online para saber mais sobre como cuidar do seu carro. Um ou dois dias depois, você recebe um e-mail da montadora que criou a pesquisa sobre como eles podem ajudá-lo a cuidar do seu carro. Esse processo seria muito menos invasivo do que se eles tivessem acabado de ligar para você do nada, sem saber se você se importa com a manutenção do carro, certo? Isso é o que é ser um lead.

E do ponto de vista comercial, as informações que a montadora coleta sobre você a partir de suas respostas à pesquisa os ajuda a personalizar essa comunicação inicial para resolver seus problemas existentes. Isso ajuda a montadora a não perder tempo ligando para leads que não estão interessados ​​em serviços automotivos.

Os leads fazem parte do ciclo de vida mais amplo que os consumidores seguem quando fazem a transição de visitante para cliente. Nem todos os leads são criados iguais (nem são qualificados da mesma forma). Existem diferentes tipos de leads com base em como eles são qualificados e em qual estágio do ciclo de vida eles estão.

O que significa geração de Leads e como fazer?

No mundo do marketing digital, um lead refere-se a um cliente em potencial; alguém que está interessado em comprar o produto ou serviço que você oferece.

Então, em termos simples, geração de leads é o processo de atrair esses clientes em potencial para o seu negócio. Isso é feito de maneira intencional, visando aumentar as oportunidades de negócios para a empresa.

Agora, para capturar esse lead e inseri-lo no seu funil de marketing, existem diversas estratégias que você pode utilizar. E isso geralmente é feito por meio de diferentes canais de marketing online.

Estratégias para geração de Leads

Para a geração de leads, o primeiro requisito é estabelecer contato com clientes em potencial e incentivá-los a fornecer dados pessoais.

As partes interessadas são incentivadas a fornecer suas informações de contato baixando um e-book, assinando um boletim informativo ou inscrevendo-se em um webinar, por exemplo.

Uma vez coletados, esses dados do cliente podem ser usados ​​posteriormente para configurar campanhas relevantes ou repassados ​​ao departamento de vendas. Para vendas, isso oferece a vantagem considerável de que eles não são mais “contatos frios”, mas se tornaram clientes potenciais qualificados que manifestaram seu interesse.

Antes que os leads possam ser gerados com sucesso, geralmente são necessárias várias etapas. O primeiro desafio é atrair a atenção das pessoas-alvo e ganhar sua confiança. Para fazer isso, são utilizados meios como:

• Otimização para mecanismos de busca (SEO)

• Publicidade em mecanismos de pesquisa

• Mídia social

• Banners publicitários

• Marketing de influência

• Tráfego pago

• Feiras e eventos

• Marketing de afiliados 

Depois de atrair, para realizar efetivamente a conversão e gerar Leads, você pode tentar diversos meios:

• Inserir pop up’s em seu site

• Inserir formulários no site ou blog

• Criar Landing Pages com objetivos específicos

• Criar listas de assinatura, no caso de eventos presenciais

• Incluir call to action’s em conteúdos informativos da empresa

O que é qualificação de Leads e como fazer?

Embora a geração de leads permita que você acumule um conjunto considerável de leads, é a qualificação de leads que ajuda a separar o trigo do joio para que você se concentre apenas nos leads que importam. É nesta etapa que o trabalho fica ainda mais profundo e que a empresa aumenta as chances de abordar os leads certos.

A qualificação de leads é um processo de estabelecimento de critérios e definição de qual lead atende aos requisitos para comprar seu produto ou serviço. Os critérios podem ser variáveis ​​de negócio para negócio, por isso é importante analisar o que é importante para a sua empresa.

Geralmente o processo de qualificação de leads é feito através de um sistema de pontuação. A pontuação de qualificação do lead será o resultado da combinação de todos os critérios separados. Mas quais passos seguir para chegar em um sistema adequado?

Aqui vai um guia que a maioria dos negócios utiliza:

1. Defina a qualificação do lead para seu fluxo de trabalho: MQL, SAL ou SQL (falaremos disso no próximo tópico para você entender melhor)

2. Projete sua persona de comprador ideal

3. Entre em contato com os tomadores de decisão de compra

4. Selecione ferramentas de qualificação para ajudá-lo a coletar e filtrar dados, como por exemplo softwares de automação de marketing que possuem a funcionalidade de Lead Scoring

5. Implemente as definições na ferramenta e comece a qualificar seus leads

O que é lead qualificado: Os três tipos mais comuns 

Existem 3 padrões diferentes de qualificação de leads:

• Lead Qualificado de Marketing (MQL): esses são leads que sua equipe de marketing considera qualificados. São leads que atendem a certos critérios definidos previamente por esse time;

• Sales Accepted Lead (SAL, em português, “Leads aceitos por Vendas”): depois que um lead é qualificado pela equipe de marketing, a equipe de vendas os analisa mais de perto. Se, após uma avaliação mais aprofundada, eles decidirem que este é um lead qualificado, eles os enviarão para o próximo estágio. Se eles acharem que ainda há trabalho a ser feito, eles podem enviá-los de volta à equipe de marketing para nutrir ainda mais;

• Lead Qualificado de Vendas (SQL): são os leads que geraram consenso entre suas equipes de marketing e vendas, quando ambas concordam que o lead está pronto para comprar. Essa avaliação pode não ser totalmente precisa, e é por isso que você precisa examinar mais de perto o lead para determinar se isso é verdade ou não. Por exemplo, eles têm o orçamento necessário para comprar o que você está oferecendo agora?

Como você pode observar ao longo deste post, o universo de geração e qualificação de leads é enorme. Mas agora que você já sabe o que é lead, fica mais fácil de fazer parte desse mundo.