O que é Growth Hacking: Entenda o conceito

O termo growth hacking deriva da frase “growth hacker”, cunhada em 2010 por Sean Ellis, CEO da empresa GrowthHacker. Mas além da empresa que possui hoje, Ellis é o empresário que ajudou a empresa Dropbox a alcançar a magnitude que possui hoje em seus negócios. 

Tentando encontrar um substituto para si mesmo, quando deixou o cargo, ele inventou um novo cargo que seria diferente de “especialista em marketing”. E assim surgiu o growth hacker.

Growth hacking é o termo usado para descrever um conjunto de estratégias inovadoras, criativas e geralmente de baixo custo que as empresas usam para aumentar (crescer) sua base de clientes.

As premissas do Growth Hacking

Este conceito envolve:

• Observação de tendências: Os growth hackers acompanham o mercado em constante mudança, identificam investidores em potencial e entendem onde seu produto ou serviço se destaca. Além disso, à medida que o mundo digital evolui com velocidade, eles geralmente consideram atualizar seu hardware e software para gerenciar uma base de clientes maior;

• Aplicar as ferramentas de growth hacking necessárias: Os growth hackers entendem o valor do software de growth hacking. Essas ferramentas estão em toda parte – desde mídias sociais a ferramentas de marketing por e-mail, de SEO a softwares de automação de vendas, etc;

• Alcançar os objetivos: Os growth hackers entendem claramente os objetivos de sua empresa e os vinculam aos processos que podem ajudar a alcançá-los. 

Em resumo, um growth hacker é alguém da sua equipe que observa as tendências e sabe como e quais ferramentas usar com o único objetivo: o de atingir as metas orientadas para o crescimento da sua empresa.

Será que minha empresa precisa de Growth Hacking?

Todo negócio pode se beneficiar do Growth Hacking. Mas você nem sempre precisa de um cargo destinado a isso.

Qualquer pessoa em sua empresa pode ser um growth hacker, se focar em formas inovadoras de atingir os objetivos da empresa, expandir a base de clientes e alcançar os melhores resultados.

Vamos imaginar: seus analistas de marketing sugerem a compra de um novo software para monitorar seus concorrentes. Isso pode ser chamado de growth hacking, pois eles incentivam o teste de algo novo sem muito risco.

Essa ideia tem muito potencial para o crescimento do negócio. Ao automatizar o processo de monitoramento competitivo, sua equipe ficará livre do trabalho manual, o que resultará em maior produtividade em geral. Enquanto isso, a equipe de vendas da sua empresa estará preparada com dados valiosos sobre os concorrentes para um alcance de vendas bem-sucedido.

Viu como na prática é algo mais simples do que parece?

Como começar uma estratégia de Growth Hacking

Para cada empresa, o processo de growth hacking pode variar porque trata-se de descobrir por que você cresce e procurar maneiras de crescer propositalmente em um ritmo maior.

Mas para medir os principais fatores de crescimento, os growth hackers geralmente contam com o funil AAARRR, de 6 etapas, também conhecido como Funil Pirata. Essa estrutura foi projetada para ajudar as startups a identificar onde devem otimizar seus esforços de marketing e vendas.

A sigla AAARRR significa Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention e Referral.

Usando o funil pirata na sua estratégia de Growth Hacking

Vamos falar sobre as etapas do AAARRR em detalhes, para que você possa aplicá-las em seu negócio:

1. Awareness: a primeira coisa a ser rastreada e considerada para o seu growth hacking é como as pessoas tomam conhecimento da sua marca. O objetivo desta etapa é pensar em novas formas de apresentar sua empresa e atrair mais clientes.

Considere quantas pessoas visitam seu site e quanto tempo elas passam em páginas específicas. Sempre que você atingir um novo usuário, tente descobrir como ele descobriu sua empresa. Por exemplo, você pode fazer isso em seu e-mail de boas-vindas incluindo uma pergunta de múltipla escolha. 

2. Acquisition: aqui, o objetivo é determinar como as pessoas se tornam seus leads. Você precisa entender o desempenho de seus anúncios, SEO e outros canais de marketing. Rastreie impressões, tráfego do site, taxa de conversão de visitas em leads e quanto tempo, em média, uma pessoa leva para clicar.

Qual canal traz o maior volume de usuários? Qual é a qualidade desses leads? Pense mais no seu conteúdo, pois o marketing de conteúdo ainda é uma das ferramentas mais poderosas para conquistar novos clientes. Pense em novas ideias de como entregar conteúdo ou convide um influenciador para ajudá-lo a divulgar a exclusividade sobre o produto ou serviço que sua empresa oferece.

3. Activation: esse estágio pressupõe que você acompanhe o número de pessoas que ficam por perto depois de visitar seu site pela primeira vez. Esse pode ser o número de pessoas que se inscreveram em sua lista de e-mail, usaram seu aplicativo ou leram seu blog. Encontre maneiras de otimizar as conversões.

Por exemplo, se o seu formulário de inscrição contiver muitas linhas, pense em remover um campo para acelerar e simplificar o processo para seus assinantes. Esse pode ser um campo de cartão de crédito que a maioria dos leads evita, especialmente ao se inscrever para uma avaliação gratuita. 

4. Retention: a retenção é provavelmente a etapa mais difícil, mas altamente importante, pois custa 5 vezes menos dinheiro manter os clientes existentes do que adquirir novos. Para melhorar a retenção de clientes, experimente diferentes métodos e encontre o que funciona melhor para você: envie alertas regulares por e-mail para novos produtos ou eventos, faça vendas por tempo limitado e crie programas de fidelidade especiais.

Além disso, pense em combinar canais de comunicação. De acordo com o estudo realizado pelo Facebook e Salesforce, se você combinar anúncios do Facebook com e-mails, o alcance de sua campanha e seu ROI aumentarão.

5. Referral: nesta fase, você deve pensar em como fará com que seus clientes sejam embaixadores da marca que contarão a seus amigos e colegas sobre sua empresa e produto. 

Você pode começar com algo típico, como pedir a seus clientes satisfeitos que convidem seus amigos e obtenham um desconto ou recursos extras. Na verdade, foi assim que o Dropbox se tornou tão bem-sucedido quanto agora. Eles ofereceram espaço de armazenamento extra para qualquer amigo convidado e aumentaram suas inscrições em 60% em pouco tempo!

6. Revenue: esta é a métrica para medir o crescimento da sua empresa. Ele mostra quanto dinheiro resta depois de extrair todos os custos de aquisição de clientes (CAC).

Você pode comparar o CAC com o LTV (valor da vida útil do cliente) para entender o que precisa ser otimizado para aumentar a receita e seguir em frente. Idealmente, a proporção de CAC para LTV deve ser em torno de 1:3.

Para melhorar essa proporção, estime como o preço do seu produto se alinha com o cliente-alvo, ofereça uma ótima experiência ao cliente e observe todo o funil para descobrir qual estágio precisa do foco especial de sua equipe de growth hacking.

Ao identificar problemas em cada estágio do funil AAARRR, você poderá apresentar soluções inovadoras para seu negócio e consolidar um processo de growth hacking.