O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de vendas, coordenar as operações comerciais e implementar técnicas de vendas que permitem que uma empresa atinja ou supere, consistentemente, suas metas de vendas. É um conjunto de ações que envolve, na maioria dos casos, uma equipe.

Se o seu negócio gerar qualquer receita, uma estratégia de gestão de vendas é uma necessidade absoluta. Quando se trata de gerenciar vendas e aumentar o desempenho comercial para qualquer tamanho de operação, o segredo é estabelecer processos precisos. Isso começa com um grande gerente de vendas, que sabe inspirar e liderar um departamento comercial.

Além de ajudar sua empresa a atingir seus objetivos de vendas, o sistema de gestão de vendas permite que você fique em sintonia com seu setor à medida que ele cresce. E essa pode ser a diferença entre sobreviver ou prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.

Pilares de uma boa gestão de vendas

Para impulsionar as vendas da sua empresa e ter uma gestão de vendas bem-sucedida é preciso seguir três técnicas: 

1. Gestão de talentos: O primeiro passo para uma boa gestão de vendas é encontrar, contratar e reter os melhores funcionários. Escolha uma equipe altamente qualificada e combine os candidatos cuidadosamente com os objetivos sociais e organizacionais do seu negócio. 

Quando as pessoas certas estiverem a bordo, invista nelas. Organizações de vendas bem-sucedidas têm treinamento e desenvolvimento profissional regulares, tanto para permanecer no topo do setor quanto para ajudar a motivar a equipe. Os representantes de vendas precisam estar atualizados sobre as novidades de produtos, o cenário competitivo e novos caminhos para leads.

3. Ciclos de feedback: A profissão de vendas gera trabalhadores independentes e altamente competitivos. Um perfil que nem sempre é fácil de gerenciar. Por isso, os gerentes de vendas devem saber como exemplificar a competição e usar o desempenho para motivar a todos, através de feedbacks construtivos. O time de vendas precisa saber exatamente como está se saindo e o que se espera dele;

4. Acompanhamento e previsão: Uma boa gestão de vendas trabalha em cima de uma previsão ampla de números, não apenas vendas mensais ou trimestrais por exemplo. Para manter o negócio saudável, é preciso ter atenção também em pipelines para o desenvolvimento futuro de vendas ou leads. E nesse sentido, ter dados da operação é fundamental, como veremos adiante neste post.

Como fazer uma boa gestão de vendas

O primeiro passo é escolher as pessoas certas. Ou seja, você precisa de um gestor de vendas e de vendedores. Lembre-se que independente da área, toda empresa é feita por e para pessoas. Então, invista no processo de contratação e principalmente de retenção de talentos, pois isso será fundamental.

Mas se você chegou neste post, provavelmente você já tenha uma equipe formada. O próximo passo então é definir as metas e objetivos da empresa. Quanto você quer crescer em faturamento? Em quanto tempo? O foco é escalar a operação, ou criar uma base consistente de vendas primeiro? Isso precisa estar bem definido para desenhar o melhor processo.

Depois de ter uma equipe de vendas e conhecer suas metas, chegou a hora de pensar em como exatamente você efetua suas vendas.

Se você trabalha com marketing digital, por exemplo, existe todo um trabalho de marketing feito para atrair mais visitantes e transformá-los em leads. Mas em que momento esses leads são abordados por vendas? Quais os critérios? Quanto tempo, em média, demora para contatar os leads que o marketing entrega?

Uma boa gestão de mapas depende do mapeamento de todo esse trabalho para entender quem, quando e onde vai atuar para gerar as vendas. Pode parecer muita coisa a princípio, e realmente é, mas depois que você entender a operação da empresa e tiver esse desenho, fica mais fácil de gerenciar o processo.

Mas aqui vale ressaltar a importância dos times de marketing e vendas trabalharem juntos, afinal, o objetivo maior de ambos os times é a venda.

Ferramentas de gestão de vendas 

Um sistema de gestão de vendas é mais conhecido como software de gerenciamento de vendas, ou CRM. É um programa projetado para simplificar o processo de vendas. 

Os vendedores podem usar o sistema para gerenciar contatos, rastrear negócios e eliminar tarefas administrativas operacionais para que possam se concentrar em impulsionar as vendas. É nesta ferramenta que você vai ter uma visão macro de todo o processo que foi definido no tópico anterior. Essa visão é crucial para manter a operação rodando todos os meses, evitando gargalos e garantindo o faturamento do negócio.

Um CRM pode impulsionar a eficácia da equipe, minimizando as tarefas administrativas e centralizando as informações do cliente. O sistema ainda permite que o gerente de vendas atribua tarefas ao representante certo e priorize bons leads, além de melhorar as previsões e análises.

Já fizemos um post sobre CRM aqui no blog, se você quiser entender mais a fundo sobre essa ferramenta não deixe de conferir: O que é CRM e por quê usar um software de Customer Relationship Manager