O que é funil de marketing

Um funil de marketing é um modelo que mostra o caminho que um cliente em potencial percorre desde o conhecimento da sua marca até a compra de um bem ou serviço. Esse modelo envolve vários estágios de envolvimento do cliente com uma marca. 

As empresas usam funis de marketing para entender as necessidades de seus clientes em cada estágio, otimizar seus esforços de marketing e gerar mais vendas.

O funil de marketing é baseados no modelo “AIDA”:

• Awareness (conhecimento de marca)

• Interesse (despertar da primeira conexão com a marca)

• Desejo (vontade de adquirir a solução que a marca oferece)

• Ação (realizar a ação que a marca espera, como a compra por exemplo)

Mas você pode simplificar o funil em um modelo de três estágios: topo do funil (TOFU), meio do funil (MOFU) e fundo do funil (BOFU).  Analisaremos melhor essas três a seguir.

Quais as etapas do funil de marketing

O modelo de funil tradicional é linear, começando na parte superior do funil e terminando na parte inferior, onde seus clientes potenciais convertem.

O desafio é que os funis de marketing nem sempre funcionam assim no mundo real. As pessoas nem sempre entram em um funil no topo e progridem passo a passo em cada estágio até chegarem ao fundo, como um novo cliente.

Muitas pessoas entram, saem e circulam pelo funil antes de converter. Ou, eles podem chegar ao fundo do funil e então desistir, para nunca mais serem vistos ou ouvidos novamente.

O funil de marketing — como o comportamento de compra das pessoas na vida real — não é linear, e é por isso que é importante entender a jornada do cliente desde o momento da conscientização até o momento da conversão. E parte disso é entender como cada estágio funciona no modelo tradicional de funil de marketing.

1. Topo do funil: Reconhecimento

O topo do funil (TOFU) é onde os leads tomam conhecimento da sua marca e se envolvem com ela pela primeira vez. Eles podem não saber muito sobre seu produto ou serviço ainda, então essa etapa se concentra no conteúdo e no material de marketing que promove o reconhecimento da marca.

Use esta etapa para atrair clientes em potencial e mostrar a eles o que você tem a oferecer. Abaixo seguem exemplos de ações topo de funil:

• Criar uma landing page ou infográfico que apresente sua marca, serviço ou produto para novos visitantes;

• Compartilhar uma postagem nas mídias sociais que destaque sua proposta de venda;

• Usar anúncios pagos nas redes sociais e em podcasts relevantes para seu público-alvo;

• Escrever um blog post com um tema que seja do interesse da sua persona e apresentar sua marca durante o artigo.

2. Meio do funil: Consideração

Os clientes em potencial entram no meio do funil (MOFU) depois de se envolverem com sua marca de maneira significativa. Talvez eles tenham se inscrito em uma lista de e-mail, estejam seguindo você nas mídias sociais ou se inscreveram na sua landing page.

Use este estágio para se envolver com clientes em potencial. Ou seja, para ganhar sua confiança e destacar sua marca. Aqui vão algumas ideias do que você pode fazer para alcançar isso:

• Escrever um artigo ou white paper que forneça valor, responda a uma pergunta e resolva um problema em específico para seus clientes em potencial;

• Convidar os leads a participar de uma pesquisa para saber mais sobre as dúvidas e objeções que eles têm em relação a sua marca;

• Compartilhar cases de sucesso e comparações de produtos dos seus concorrentes e da sua marca;

• Criar páginas de destino específicas para segmentos de clientes individuais, oferecendo conteúdo de valor e tirando dúvidas desse segmento.

3. Fundo do funil: conversão

O fundo do funil de marketing (BOFU) é o último lugar para onde os clientes em potencial vão antes de converter. Você chamou a atenção deles, construiu confiança e promoveu um relacionamento com eles até aqui, certo?

Agora use esse estágio para converter clientes em potencial. Dê a eles motivos específicos para escolher sua marca em vez de seus concorrentes. Abaixo seguem sugestões:

• Oferecer uma demonstração para que os leads nesse estágio possam experimentar seu produto ou serviço;

• Escrever um guia ou artigo de instruções que responda a perguntas e elimine qualquer dúvida ou bloqueios que os clientes em potencial possam experimentar;

• Compartilhar provas sociais, como avaliações de clientes, para criar ainda mais confiança.

Mas lembre-se: cada cliente experimenta seu funil de marketing de forma diferente. Você pode criar conteúdo e estratégias de marketing para o topo do funil, mas isso não significa necessariamente que os clientes só possam acessá-lo nesse estágio. Por exemplo, alguém pode pular diretamente para o meio ou para o fundo do funil porque já está ciente do problema e da sua solução e está pronto para comprar.

Diferença entre funil de marketing e funil de vendas

Às vezes, os funis de marketing e os funis de vendas são considerados iguais. Mas é importante entender as diferenças sutis entre eles.

O funil de vendas refere-se a um sistema que orienta um cliente em potencial desde o estágio de marketing até a conversão. Concentra-se em fazer mais vendas de produtos ou serviços. Por outro lado, o funil de marketing refere-se ao processo de conversão de um lead ou prospect em cliente e se concentra mais no reconhecimento e na imagem da marca.

Apesar das diferenças, ambos trabalham juntos para atrair e manter um consumidor.