O que é uma estratégia de venda
Uma estratégia de vendas é um conjunto de decisões, ações e metas que visa o fechamento de vendas. Ela atua como um guia a ser seguido pelos representantes de vendas, com objetivos claros sobre o processo comercial, posicionamento de produtos e análise competitiva.
Na prática, estratégias de vendas é tudo aquilo que pode beneficiar as empresas na criação de melhores oportunidades de geração de receita. Isso inclui tanto novos clientes, como clientes antigos. Esse é o motivo pelo qual os negócios utilizam múltiplas estratégias de vendas, que atuam nas diferentes etapas da jornada de compra de seus compradores.
Quando você aplica uma boa estratégia de venda, isso quer dizer que você está enviando a mensagem certa, na hora certa, para os potenciais clientes certos.
Quais são as principais estratégias de vendas atuais
1. Desenvolver um mindset resiliente
De acordo com Tony Robbins, filantropo e estrategista de negócios, um negócio de sucesso é 80% determinação e 20% um plano. Portanto, desenvolver a mentalidade certa é uma das estratégias de vendas mais eficazes.
A maioria dos vendedores perde a paciência ou se sente frustrado ao experimentar uma rejeição. Isso é algo que qualquer representante comercial vai enfrentar em algum momento da carreira. Desenvolver a mentalidade da sua equipe de vendas para não consumir as rejeições é a chave que muitas empresas esquecem. Depois de planejar a chamada de vendas para o dia, você precisa prever que ouvirá “não” várias vezes. Ao invés de ficar desapontado, treine para mudar o foco para o próximo lead.
2. Focar nos clientes existentes
Conquistar novos clientes é cerca de 12 vezes mais caro do que reter os existentes. Pesquisas indicam que clientes atuais têm uma taxa de fechamento de negócios de 60% a 70%, enquanto os novos leads têm apenas de 5% a 20%. O maior erro das empresas é ignorar os clientes que já possuem e focar a energia totalmente em adquirir novos.
Não caia nessa: seus clientes fiéis são o maior ativo que você tem. Tenha certeza que sua estratégia de vendas inclui essas pessoas: mantenha o relacionamento com elas, ofereça condições especiais, se mostre disponível a resolver problemas. Ao nutrir seus clientes existentes, você já está semeando uma ótima estratégia de vendas.
3. Criar senso de urgência
Existem diversos estudos de psicologia que mostram que o ser humano não age até perceber que está recebendo a melhor oferta possível. Portanto, criar urgência é um truque eficaz para converter seu lead em clientes pagantes.
Para fazer isso, aqui vão algumas sugestões do que você pode fazer:
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Oferecer propostas limitadas, com data de expiração;
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Informar que o preço aumentará em breve;
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Fazer o cliente se sentir exclusivo com ofertas únicas;
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Criar descontos com prazos rápidos, como 24 horas por exemplo.
4. Conectar-se com os tomadores de decisão
Se você trabalha com vendas B2B, direcionar o foco da abordagem para os tomadores de decisão deve fazer parte das suas estratégias de vendas. Deixar sua equipe perder tempo com um analista ou coordenador que não tem voz final sobre a venda pode te fazer perder tempo e dinheiro.
5. Usar storytelling
Incorporar uma narrativa em sua estratégia de vendas pode ajudar a cativar seus clientes em potencial em um nível mais profundo, gerando mais conexão.
A professora da Stanford Graduate School of Business, Jennifer Aaker, explica o poder da narrativa: “Pesquisas mostram que nossos cérebros não são programados para entender a lógica ou reter fatos por muito tempo. Nossos cérebros são programados para entender e reter histórias. Uma história é uma jornada que move o ouvinte, e quando o ouvinte segue essa jornada, ele se sente diferente. O resultado é persuasão e, às vezes, ação.”
Em vendas, as histórias mais poderosas são aquelas que mostram como os problemas reais dos clientes podem ser resolvidos com seu produto. Encontre histórias de clientes relacionáveis que reflitam os pontos problemáticos ou a situação comercial de seu cliente em potencial e você terá um meio poderoso de persuasão.
6. Usar Lead Scoring para classificar os Leads
A pontuação de leads (lead scoring) é uma boa estratégia quando a taxa de conversão de leads para negócios é baixa. Nesse caso, o negócio em questão gera leads suficientes; no entanto, não consegue converter a maioria deles. A principal razão para uma situação como essa são os leads prematuros – aqueles que se encaixam no público-alvo, mas não conseguiram ter um número suficiente de interações com sua marca.
Ao lidar com um volume considerável de leads, é essencial posicionar a pontuação de leads em sua estratégia de vendas. Isso ajuda a entender quem você precisa priorizar, e evita o desperdício de tempo dos vendedores.
7. Fazer demonstrações do produto com foco no cliente
As famosas “demos” são iniciativas que vendem muito no mercado de tecnologia. Mas mais do que mostrar o produto, essas demos podem ser personalizadas e mostrar ao possível cliente como o produto pode resolver a sua dor específica. Concentre-se em mostrar a solução na qual seu cliente em potencial está mais interessado, em vez de percorrer uma lista de recursos do produto.
8. Fazer Follow Up até ter uma resposta final
O acompanhamento é a chave de qualquer boa estratégia de vendas, principalmente se o ciclo de vendas em questão for longo. O objetivo de acompanhar até obter uma resposta definitiva é que você nunca deixará um talvez na mesa.
O CEO da Close, Steli Efti, é muito claro sobre esse ponto: “Acompanho quantas vezes forem necessárias até obter uma resposta. Eu não me importo com a resposta, desde que eu receba uma. Se alguém me diz que não está interessado, deixo-o em paz. Mas aqui está o kicker – se eles não responderem, continuarei fazendo ping até que o façam”.
Agora que você já conhece algumas das principais estratégias de vendas, lembre-se que essas táticas devem ser planejadas com os seguintes elementos-chave em mente: metas, mercado-alvo, persona, oferta do produto, e mensuração de desempenho.
Boas vendas!
