O que é um processo de vendas
O processo de vendas – também conhecido como ciclo de vendas – é o método que sua empresa segue para vender seu produto ou serviço aos clientes. Envolve uma série de etapas, desde o contato inicial com um lead até a venda final.
O processo de vendas é semelhante ao desenvolvimento de um relacionamento com alguém novo. Quando vocês se encontram pela primeira vez, vocês se conhecem, aprendem quais são seus gostos e determinam seus objetivos. Ao longo do caminho, vocês decidem se podem trabalhar juntos e se ambas as partes são compatíveis. Se for esse o caso, o relacionamento pode prosseguir e crescer.
Geralmente, o processo comercial é composto por 7 etapas. Em cada uma delas, o vendedor tenta guiar os leads e clientes em potencial mais adiante no funil de vendas.
Quais as etapas de um processo de vendas
Aqui vamos mencionar as etapas principais que toda empresa geralmente usa, mas você pode quebrar o seu processo em partes ainda mais granulares e ter mais etapas.
1.Prospectar
Prospecção é o processo de identificação de potenciais clientes e compradores. É o primeiro passo no processo de vendas porque, para vender algo, primeiro você deve ter um público adequado para isso.
Uma parte importante dessa fase é criar um perfil de cliente ideal (ICP) para o qual você venderá. Um ICP basicamente contém informações descritivas sobre seu público-alvo, como dados demográficos, interesses, características comportamentais, antecedentes pessoais, como você os alcançará e muito mais. Você pode usar dados dos seus melhores clientes para criar o seu.
Depois de descobrir seu ICP, você pode procurar clientes em potencial e leads através de diferentes canais de marketing.
2. Entrar em contato com os prospects
Depois de encontrar seu grupo de leads, é hora de fazer o primeiro contato. O objetivo aqui é conseguir uma reunião mais formal, em um futuro próximo.
O canal de comunicação pelo qual você decide contatá-los depende muito do estágio da jornada do comprador em que eles estão. Digamos, por exemplo, que seu lead está navegando em seu site para obter ajuda e consultando a seção de perguntas frequentes. Nesse ponto, seu cliente em potencial pode não estar querendo fazer uma compra ainda. É por isso que, nesse cenário, seria melhor entrar em contato com eles por e-mail, em vez de tentar marcar uma reunião cara a cara.
3. Qualificar os Leads
Depois do primeiro contato, é importante analisar o quão pronto esse Lead está para uma abordagem comercial mais direta. Tente concentrar sua análise em responder a estas três perguntas principais:
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O prospect tem dinheiro suficiente para comprar?
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O prospect tem autoridade para comprar?
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O prospect tem o desejo de comprar?
4. Apresentar uma proposta comercial
Supondo que o prospect esteja qualificado, chega a hora de fazer seu pitch de vendas ou de apresentar uma proposta comercial. Lembre que seu principal objetivo aqui é fornecer ao prospect o máximo de informações valiosas possíveis e convencê-lo a comprar.
As abordagens de apresentação variam e geralmente são personalizadas de acordo com os interesses exclusivos de cada cliente em potencial.
5. Negociar e rebater objeções
Não desanime se seu cliente em potencial tiver alguma resistência ou objeção em relação ao produto ou a proposta que você apresentou. Lidar com objeções é normal e deve ser até mesmo esperado pela área comercial. Por isso, planeje-se com antecedência e já esteja com os argumentos a todas as possíveis objeções preparados para apresentar ao cliente. A partir disso vocês também podem negociar e chegar na proposta ideal para ambas as partes.
6. Fechar o negócio
Depois de superar todas as objeções, você pode efetivamente fazer a venda. Certifique-se de ter essa etapa documentada, com assinatura de ambas as partes, e com tudo posto às claras para evitar problemas.
7. Follow up constante
A venda não acaba no momento que você fecha o negócio. Para manter um relacionamento duradouro com o cliente, é importante fazer follow up constantemente e entender como está sendo sua experiência com a empresa.
Como definir o processo de vendas da sua empresa
O processo de venda começa com o cliente. Por isso, para implementar um processo de vendas eficaz, é importante desenhar o trajeto que os leads geralmente fazem até fechar um negócio. Entenda quais são suas motivações e objeções. Mapeie essa jornada, entenda onde estão os gargalos e como seus vendedores podem atuar para minimizá-los. Crie uma abordagem estruturada, teste, veja os resultados e veja se é viável implementar ou não.
Realizar entrevistas com clientes que você já possui e até mesmo com seus vendedores pode ser muito enriquecedor para o desenho dessa jornada. Cada negócio tem suas particularidades e, no dia-a-dia, somente testando você vai conseguir chegar no processo ideal.
Agora, é importante entender que o que torna um processo de vendas um processo é a documentação.
Se todos os seus vendedores tiverem maneiras diferentes de fechar negócios e nutrir leads, será difícil documentar o conhecimento de cada funcionário. E uma vez que esses funcionários deixam a empresa, seu conhecimento e experiência saem com eles.
Além disso, não ter um processo de vendas documentado dificulta ainda mais o treinamento de novos funcionários e, portanto, o dimensionamento de seus esforços de vendas.
Documentar seu processo de vendas não é difícil. Você pode usar três métodos: papel e caneta (a forma tradicional), fluxogramas ou software de vendas dedicado (CRM).
