O que são canais de venda?
Um canal de venda é qualquer ambiente (meio) onde uma venda pode acontecer. Esses canais podem ser diretos ou indiretos, dependendo de como os produtos chegam aos clientes. Quando o canal é direto, envolve apenas uma empresa que vende diretamente o produto aos seus clientes. Já quando o canal é indireto, existe um intermediário no processo de venda, como um revendedor.
Uma empresa pode ter vários canais de vendas para vender os produtos, por exemplo. revendedores, comércio eletrônico, parceiros, quiosques, filial etc. Mas todos os canais de vendas podem não gerar receita igual. Uma empresa precisa planejar seus canais de vendas de acordo com seus objetivos, e é preciso entender os benefícios de cada canal antes de apostar nele.
Diferenças entre canais de venda online e offline
Não tem segredo: um canal de venda online é aquele que acontece virtualmente, através da internet, enquanto um canal offline trata-se do físico. Uma loja de rua é um canal offline, enquanto uma loja virtual é um canal online, por exemplo.
Para maximizar mais as suas vendas, é muito interessante mesclar os dois modelos.
Como escolher canais de venda?
Cada canal tem seus próprios prós e contras. Portanto, deve ser considerado como sua própria entidade separada. Dependendo do canal de vendas escolhido, você deve usar estratégias de vendas adaptadas e fazer diferentes ofertas promocionais. Além disso, diferentes canais de vendas podem atingir diferentes públicos.
O que você precisa ter em mente é que os canais usados para vender seu produto devem ajudar você a atingir objetivos específicos e estar alinhados com sua estratégia de marketing. Para garantir que você crie uma estratégia coerente, considere os seguintes aspectos:
Objetivos dos canais de venda
O canal escolhido está alinhado com seu posicionamento de marca? Ele vai ajudar você a posicionar sua oferta no mercado? Por exemplo, se você vende produtos para o público idoso, com mais de 70 anos, utilizar o Tik Tok (que é uma rede social predominantemente jovem) pode não ser interessante.
Público
Para cada setor de negócio, os clientes têm seus próprios hábitos de compra, o que significa que os canais de vendas devem atender às suas expectativas e preferências. Você pode realizar uma análise de mercado para entender melhor o comportamento de seus clientes.
Para ajustar sua estratégia, encontre ou adquira dados sobre:
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O interesse desse público no seu produto
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Os hábitos deles (tanto de lifestyle quanto de consumo)
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O conhecimento deles sobre o seu produto
Você também pode coletar dados semelhantes sobre seus fornecedores, que são seus clientes B2B.
Mas além de compilar esses dados, antes de escolher um canal se questione: meus clientes esperam encontrar meu produto ou serviço aqui?
Orçamento
Seu orçamento de vendas terá um impacto óbvio em sua estratégia de vendas. Mas seu orçamento de marketing também pode desempenhar um papel fundamental aqui, já que alguns canais de vendas podem exigir estratégias de marketing paralelas e maior investimento em mídia para serem mais eficazes.
Concorrência
Faça uma análise da concorrência presente no mesmo canal de vendas. Isso vai te ajudar a determinar se estar nesse canal é relevante e se você pode competir com a concorrência.
Você pode também optar por se destacar adotando uma estratégia de distribuição seletiva. Ou seja, você pode controlar a escassez do seu produto para criar demanda e despertar interesse pelo seu produto.
Principais canais de venda que você pode explorar
Loja física
Se você já possui um ponto comercial ou tem essa possibilidade de investimento, ter uma loja física pode ser muito interessante. Por mais que o empreendedorismo digital esteja em alta, muitos consumidores ainda preferem comprar presencialmente. Além disso, em lojas presenciais você pode aplicar estratégias diferentes para aumentar seu ticket médio, já que o cliente vai estar vendo o seu produto “ao vivo e a cores”.
Loja online (e-commerce)
Um e-commerce é um dos canais de venda mais democráticos que existem, sendo interessante principalmente para quem quer começar com um orçamento mais baixo. A grande vantagem desse canal é a possibilidade de atingir públicos do país e até do mundo todo, já que a barreira geográfica deixa de ser um empecilho. Mas com uma loja online você terá que pensar em estratégias para aumentar seu checkout, oferecer fretes atrativos e investir em mídia para aumentar o tráfego na loja.
Redes sociais
As redes sociais também são ótimos canais de venda, pois funcionam como verdadeiras vitrines do seu produto na internet. Elas também ajudam a manter um relacionamento com os clientes e criar um senso de comunidade em torno da sua marca.
Marketplaces
Outro canal de venda interessante de ser usado são os marketplaces, como Amazon, Magazine Luiza e Mercado Livre. Essas plataformas já são famosas e possuem um volume de visitas muito alto, então você pode aproveitá-las para complementar os canais de venda diretos da sua empresa. É verdade que uma porcentagem da venda fica retida na plataforma, mas a vantagem desse canal é o alcance maior de pessoas.
Eventos
Agora que os eventos presenciais estão voltando, como as feiras e conferências, esse canal voltou a ser muito interessante. Principalmente para empreendedores que estão começando agora, participar de eventos pode ser legal para fazer networking e divulgar seu negócio para novas pessoas.
Anúncios
Especialmente para quem tem apenas loja virtual, os anúncios são uma ótima forma de ampliar seu alcance e conquistar novos clientes. Essa é uma estratégia que só tende a melhorar com o tempo, conforme você vai “treinando” o pixel do Facebook para encontrar mais pessoas semelhantes aos seus clientes. Para quem deseja escalar os resultados em vendas, investir em mídia paga é uma das melhores saídas.
Todos os canais de venda que citamos possuem suas vantagens e “desvantagens”. O ideal é sempre diversificar o uso de canais, aumentando assim o seu alcance e consequentemente o seu lucro.
E você, já utiliza esses canais de venda na sua empresa?
