Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas funciona como um caminho que o seu cliente vai seguir até concluir a compra. Mesmo que o processo não seja linear e igual para todos os clientes, eles vão passar por várias etapas até o momento derradeiro. Um dos pontos positivos do funil é que ele se encaixa muito bem nos diferentes modelos de negócio.
Dentro desse contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais perto de comprar do que aquele que acabou de conhecer. Isso ajuda a aumentar as suas vendas e o seu faturamento.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Para compreender melhor a situação em que o consumidor está em relação à decisão de compra, fazemos a divisão do funil de vendas em etapas para que o cliente acesse conteúdo e informações que ele precisa para aquele momento. Basicamente, dividimos em três etapas: topo, meio e fundo.
Antes de aprofundar mais em cada uma das etapas, aqui é importante deixar claro que a área de vendas precisa se comunicar com a de marketing e vice-versa. Esse trabalho em conjunto ajuda na criação de um OKR para que, meta a meta, o resultado principal seja alcançado: a conversão.
Outro ponto importante nesse contato é que ambas as áreas possuem conhecimentos específicos e que vão contribuir muito para os trabalhos uma da outra. Dessa forma, é fundamental que ocorra essa interação. Sem contar que os leads conquistados pela equipe de marketing vão passar para o time de vendas fazer os devidos contatos e concluir a conversão.
Topo de Funil
A primeira etapa é o topo de funil. Nessa fase, o objetivo é gerar o reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, esse momento da jornada é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, os leads qualificados de marketing até chegar em leads qualificados por vendas.
Aqui estão concentrados os visitantes e os prospects, pessoas que estão descobrindo esse problema e tentando entender melhor sobre o que elas precisam para solucioná-lo.
Meio de Funil
Para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente, e transformar os leads em oportunidades de vendas, temos o meio de funil. É nesta etapa que a equipe de vendas precisa de algumas informações importantes, como: necessidades do cliente, orçamento disponível para compra, tempo de aquisição do produto, entre outras.
Nessa etapa, onde as pessoas já descobriram uma solução para o problema, temos os compradores e possíveis compradores. Eles já estão quase fechando o negócio, mas ainda precisam de um “empurrãozinho”, que é aquela informação importante que você deve buscar e que citamos no parágrafo acima.
Fundo de Funil
A última fase, mas tão importante quanto todas as anteriores, o fundo do funil é o momento da venda. Aqui, o seu time de vendas precisa provar o valor da sua empresa e do seu produto ou serviço. É a hora em que deve ser feita a proposta atrativa para, se necessário, negociar e alcançar a conversão.
Com tudo decidido, aqui temos os clientes, aqueles que efetuaram toda a jornada e chegaram até a hora de concluir a compra.
Como funciona o funil de vendas na prática?
Para deixar mais claro as etapas, temos o seguinte exemplo para você entender o funil de vendas na prática:
- Topo de funil: eu preciso de um tênis para corrida;
- Meio de funil: eu quero um tênis de corrida de até R$300 reais;
- Fundo de funil: decidi o tênis e agora vou comprá-lo.
É um exemplo simples e que se encaixa nessa situação. Vale lembrar, como já foi dito acima, a jornada de compra de um consumidor não costuma seguir padrões, mas dessa forma é possível ver uma maneira prática de aplicação do funil de vendas.
Benefícios do funil de vendas
A aplicação do funil de vendas na sua empresa vai trazer uma grande quantidade de benefícios, confira:
- É mais fácil de prever os resultados, já que tem como saber em qual etapa os consumidores estão;
- Com essa visão, melhora o aproveitamento de oportunidades de negócio;
- Mais oportunidades aproveitadas, as suas vendas vão aumentar;
- Melhora o funcionamento da equipe, pois os processo de compra é repassado para todos.
Como criar um funil de vendas
Com todas as dicas e explicações sobre o funil de vendas, é a hora de aprender como montar um planejamento estratégico para executá-la na sua empresa.
Defina uma persona
Dentro do marketing, a persona é alguém que representa exatamente o que o seu público é, com base em idade, comportamentos, renda, estilo de vida etc. Definir isso ajuda, por exemplo, a entender a linguagem dos seus conteúdos e onde você pode buscar fazer o primeiro contato com essas pessoas.
Determine como o cliente vai entrar no topo de funil
O topo de funil é o primeiro contato que o consumidor vai ter com a sua empresa. Seja online ou offline, é preciso que a experiência dele seja a melhor possível, sempre com conteúdos e informações relevantes para que ele conheça a fundo o seu negócio. é a primeira experiência do cliente com a sua empresa.
Tenha em mente que há outras companhias interessadas nesse potencial cliente, por isso, invista bastante para mantê-lo no seu funil.
Escolha onde concentrar seus esforços
Em todas as etapas do funil, temos diversos perfis de consumidores, desde os visitantes até os clientes. Escolha onde você vai concentrar os seus esforços. Os mais comuns são no topo ou no fundo do funil, sendo que as pessoas em cada uma dessas etapas estão em momentos muito distintos.
O ideal é analisar as vantagens e desvantagens de cada um, ver o andamentos dos seus KPI’s para cada uma das estratégias, já que isso vai facilitar a sua tomada de decisão.
Saiba mover os clientes no tempo certo
Se preciso, mova os clientes para baixo do funil e não volte atrás. Para que isso ocorra em menor quantidade, a equipe de vendas precisa saber quais informações são fundamentais para que ele fique ou avance de etapa, e quais não deve ressaltar.
Além disso, o excesso ou a falta de informações é prejudicial dentro dessa jornada e atrapalha de forma considerável a experiência do cliente. Por isso, é bom deixar claro que o papel da equipe de vendas é auxiliar o comprador na sua tomada de decisão e, para isso, os vendedores precisam conhecer o que vendem e para quem estão vendendo.
Não se prenda aos clientes
É inegável que os clientes são fundamentais para o seu negócio, mas ao trabalhar com o funil de vendas não é possível se prender a eles. É importante ter um equilíbrio dentro dessa jornada e, acima de tudo, se um consumidor der indício de que vai se perder no funil, tente recuperá-lo. Se não for mais possível, o ideal é seguir em frente e tentar continuar com os demais.
Coloque sua estratégia em prática
Após todas as definições, é hora de iniciar os trabalhos. Sua equipe já está pronta para fazer os clientes andarem pelo funil, agora, descubra onde cada integrante da equipe funciona melhor e otimize o seu potencial de vendas.
Os erros comuns em um funil de vendas
Mesmo seguindo os passos, é possível que ocorram alguns erros durante o processo. Confira alguns dos mais comuns e o que fazer para evitá-los.
Errar na persona
Há duas possibilidades de erro. Uma é, de fato, não criar a persona correta do seu público. Outro caso, é achar que para cada etapa do funil há uma diferente. Pelo contrário, a sua estratégia deve ser montada com a persona, para que ela passe por todas as etapas do funil.
Não acompanhar o lead
O papel da equipe que trabalha num funil de vendas é, praticamente, pegar na mão do cliente, apresentar os diferenciais e levá-lo até a conversão. Por isso, não acompanhá-lo durante as etapas é um erro considerável. Uma boa maneira de solucionar isso é buscar, em cada parte do funil, criar gatilhos para que o consumidor passe de um ponto para outro na jornada.
Não mapear a jornada de compra
Entenda o passo a passo do cliente. Saber esse caminho deixa tudo mais fácil para você guiá-lo. Se possível, desenvolva uma pesquisa de mercado, se aprofunde nessa jornada para não perder o seu lead.
Não monitorar a estratégia
Criar uma estratégia e não monitorá-la é como se você não tivesse um objetivo. Por isso, analise periodicamente, faça mudanças, se for preciso, e, claro, documente todos os processos. Isso vai ajudar no relatório e nos próximos projetos.
Você acompanhou ao longo do texto que o funil de vendas é uma estratégia muito forte para a aquisição e qualificação de leads e clientes, já que une marketing e vendas em prol da conversão. Siga essas dicas e aplique as técnicas na sua empresa para que, em breve, você comece a perceber os resultados desse trabalho.
